随着我国老龄化进程加快，个人养老金制度作为第三支柱的重要组成部分，愈发受到关注。目前，个人养老金市场在政策推动下稳步发展，但仍面临公众认知深化不足、产品与服务适配性待提升等行业共性问题。在此背景下，商业银行如何发挥自身优势，提升服务质效，真正激活个人养老金市场的长期活力，成为业内关注焦点。
日前，中国银行（601988.SH）总行个人金融部总经理陈建中在接受《中国经营报》记者专访时谈道，养老储备是一场长达数十年的“长跑”，银行应坚持以陪伴式服务理念贯穿客户人生不同阶段。目前，中行正推动养老金融服务从“产品导向”转向“需求导向”，并围绕客户、产品、服务与宣教全面发力。
直面“开户热、缴费冷”问题
《中国经营报》：目前个人养老金账户是否还存在“开户热、缴费冷”的现象？这一变化的主要原因是什么？银行如何有效提升账户的激活率和缴存率？
陈建中：在个人养老金业务发展初期，确实存在“开户热、缴费冷”的现象。主要原因包括部分客户对政策理解不深、税收优惠覆盖人群有限、资本市场波动以及年轻人对长期资金锁定存在顾虑等。
得益于人社部门的持续指导与有力推动，当前市场情况显示，公众对于个人养老金制度的认知和理解正在逐步加强，参与意愿有很大提升，惠及广大人民、补充养老储备的积极效应日渐凸显。
从中行的做法看，在客户培育方面，我们持续开展政策解读和投资者教育，推动“理性参与”。在个人养老金产品引入方面，中行持续丰富养老金融产品供给，目前在大型商业银行中代销个人养老金产品数量最多。此外，我们积极为客户提供资产配置服务和养老规划工具，让客户直观看到现在缴存与未来储备的关系，吸引客户持续缴存。目前，在我行新开户的客户中，近七成在开户时即完成了首笔缴存。
后续，我行将会上线个人养老金自动缴存功能，做优专业队伍对客投资咨询服务，持续丰富可投产品及组合、迭代《个人养老金资产配置方案》，提升客户持续参与缴存的意愿和便利度，帮助广大客户培育、固化缴存习惯。
《中国经营报》：在产品设计上如何平衡收益与流动性？
陈建中：对于普通投资，投资者的确面临产品收益和流动性的平衡问题。但我们觉得，在个人养老金账户的投资方面，反而更容易选择。个人养老金资金账户是一个封闭账户，一般情况下在退休后才能领取，因此产品流动性不再是关注重点，我们更应该关注的是风险和收益的平衡，在匹配客户风险承受能力的前提下，争取获得更高的投资收益。
我们通过构建“金字塔”型产品体系帮助客户进行多元配置，平衡风险与收益，即储蓄打底、理财求稳、基金博收益、保险强保障。同时，我们也明确告知客户养老资金的长期属性，鼓励用“长钱”做投资。
《中国经营报》：个人养老金账户的核心优势是什么？银行如何通过产品与服务差异化吸引客户？
陈建中：对于广大制度参与者而言，个人养老金账户的核心优势，不仅在于税收优惠这一直观红利，更体现在其专属性、长期性和自主性。
养老储备是一场长达数十年的“长跑”。账户的专属性体现在资金封闭运行，帮助大家形成强制储蓄习惯，防止养老钱被日常消费占用，从而保障资金安全性与未来生活的确定性。长期性体现在能够引导客户自然接受长期投资理念，减少产品净值短期波动烦扰，让资金在复利效应下持续积累，更好地抵御通胀，为退休生活提供坚实保障。自主性则表现在每年额度内可自由选择缴存金额与时间，方便灵活安排。更关键的是，账户像一个开放的“产品货架”，客户能根据自身风险偏好和年龄阶段，自主配置储蓄、理财、保险、基金等产品，构建适合自己的养老投资组合。
中行的策略是致力于搭建“全市场+全集团”产品体系，积极对接全龄人群养老服务需求，不断丰富优质养老投资产品线，满足不同客户投资需求。截至2025年上半年，中行上架销售276只个人养老金产品，涵盖储蓄存款、理财产品、公募基金、商业养老保险等，产品种类和丰富度均在行业居前。同时，我们强化投教陪伴和顾问服务，搭建了手机银行“养老金融专区”，为客户提供开户缴存、投资管理及税延凭证打印等一站式便捷服务；线下则有专业客户经理为需要面对面沟通的客户提供支持，帮助客户了解更多金融知识，选择适合的养老金融产品，全力打造“金融+服务”的养老综合生态。
从“产品导向”转向“需求导向”
《中国经营报》：目前，养老金融产品同质化现象仍较明显。银行如何设计出差异化的养老金融产品？在产品收益弹性与稳健性的平衡方面有何创新举措？
陈建中：目前，个人养老金可投产品类型丰富，涵盖储蓄存款、理财产品、公募基金和商业养老保险等，产品形态多样，风格也有所差异。如何帮助客户作出更符合自身需求的理性投资选择，是商业银行比拼专业性、塑造核心竞争力的主要领域。
中行积极推动养老金融服务从“产品导向”向“需求导向”转型，持续构建多层次的个人养老金产品体系，满足不同年龄、收入层次和风险偏好的客户的差异化需求。我们坚持以客户为中心、兼顾风险与收益的服务理念，基于客户需求偏好与精准画像，为客户提供《个人养老金资产配置方案》。我们综合考虑客户风险偏好、不同人生阶段、对未来养老需求等因素，充分发挥我行差异化、多层次的产品格局优势，为客户提供策略匹配的差异化产品推荐服务，助力客户实现稳健、可持续的养老财富积累。
《中国经营报》：作为国有大行，中行在构建多层次养老金融服务体系方面有哪些战略与布局？
陈建中：未来十年将迎来养老金融发展的黄金时期。国家统计局数据显示，我国60周岁以上人口已达3.1亿，占总人口比重的22%。在老龄化进程不断加速的背景下，政策驱动正推动养老金融发展步入快车道。
从中行的情况看，今年以来，我行将社保、个人养老金等业务纳入全行重点战略产品体系，个人金融部也将个人养老金融业务列入“打造零售卓越价值银行行动规划”，集中优势资源，加强科技赋能、营销推广和宣传教育，围绕客户、产品、服务与宣教全面发力，致力于打造“养老金融领先银行”。具体布局如下：
在客户端，我们坚持以陪伴式服务理念贯穿客户人生不同阶段，提供养老咨询、养老规划、资产配置与生活消费等一站式服务，满足客户多元、跨周期的“备老”与“养老”需求。面向养老个人客群提供全生命周期的差异化服务方案，针对在职客群，侧重提供养老财富规划和资产配置服务，兼顾满足照顾家庭成员养老需求；针对退休客群，我们重点构建覆盖医、食、住、行、娱、情、学等金融和非金融服务生态，同时积极布局包括康复护理在内的需求领域。
在产品端，围绕养老资产所具有的长期性和稳定性特征，我们广泛遴选和引入优质养老金融产品，构建满足资产配置、养老规划、风险保障和财富传承等需求的全谱系产品货架。依托精准客户画像，我们聚焦财富规划与资产传承两大核心目标，以“四笔钱”资产配置模型为起点，为客户定制养老资金规划和资产配置方案，为客户推荐适合的养老金融产品，持续跟踪收益，引导备老客群树立长期投资理念，助力其稳步积累养老财富、实现养老目标。
在服务端，构建养老全景账户，整合客户的三支柱养老金与各类备老资产，形成统一的养老资产视图，并逐步建立起“测养老待遇、算养老缺口、补养老资产”的闭环管理机制。同时，全面提升渠道服务能力，线上重点优化手机银行适老体验，线下推进网点适老化改造与“软服务”升级，双管齐下增强对老年客群的人文关怀。
在宣教端，常态化深入开展金融知识普及教育，我们以养老服务示范点为基地，积极融入社区“15分钟生活圈”，实现老年金融消费者权益保护的广泛覆盖。定期举办主题活动，重点普及金融消费者八项权利、理性投资观念与防诈骗技巧，并辅以数字化转型相关宣教，助力银发族跨越“数字鸿沟”，有效防范电信诈骗，满足其在社交、生活与财富管理方面的多元需求。
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